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客户拜访的8个魔鬼细节,销售人员必看!

编辑:瑞田 发布时间:2019-09-09 关注:

客户拜访是每个销售人员必不可少的工作技能,那么究竟如何拜访才能做到事半功倍?拜访中都需要注意哪些细节?我们整理了如下8条,供销售同仁参阅。

1、两个人去正好

客户拜访时,人员的数量要有所控制。单人去很容易让对方认为你实力太小或是不够重视;若是去的人数超过三个以上,也不合适,会给人造成压力感。一般来说,上门的人数最好控制在两人,或者与对方的出场人数相对应。另外,人员还得有所分工:有人负责主谈,有人负责副谈,切忌大家都抢着和对方老板说话。

 

2、别小看前台

前台人员有项工作就是替老板挡驾,有推销嫌疑的人等一概推掉。许多上门拜访的人说话含糊不清,直接被前台接待认定是推销员,以老板不在家等理由给打发了。

一定要简明扼要向前台工作人员说明来意,请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。与前台工作人员说话时,态度上要礼貌,语言要简单明了。失败率高达100%的一句话是,“我想找你们老板谈谈”。前台去找老板请你稍等时,要注意自己的行为举止。

3、别换座位

老板请你坐在某个位置上,是有讲究的,不同的位置有不同的寓意。若是让你坐在老板桌子对面(这里一般会有一两把职员椅),老板自己坐在老板椅上,与你隔着一张老板桌,这说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你。这里需要提醒的是,无论老板让你坐在哪里,从始至终都只能坐在那里,千万不能换座位。

4、只拿一张名片出来

在拿出名片时,标准动作是从自己口袋拿出一张双手递上。别拿个名片夹,再从厚厚的一堆名片中抽出一张来,这样会让对方感觉你准备了很多名片,打算四处散发的。

拿到名片,一定要当场看,并轻声念出名片上的名字,然后迅速地装起来。直接扔在桌子上,或是无意中把老板的名片拿起来把玩都是大忌讳。更重要的是,如果把老板名片放在桌子上,告辞时遗忘拿走的几率高达八成。

5、根据时间来谈话

正式开始商谈之前,最好问一下对方接下来的时间安排,这样才能知道大概会有多少时间来交流。根据时间安排,可以调整自己的谈话内容。如果时间很紧迫,许多可讲可不讲的话就不必说了。

 

6、留意冲进来的人

一般来说,在公司里,有权不敲门就直接冲到老板办公室的,要么是老板的亲属,要么是股东或高层骨干。在这类人进门后,往往会直接找到老板,说个什么事情,这时,厂家业务人员要主动站起来,拿张名片出来,等着,别说话。

在绝大多数情况下,老板看到你站起来并拿出名片,会主动向你介绍这位不敲门进来的人,这时你再把名片双手递给对方,趁此机会与对方认识一下——这种不敲门冲进来的人,很可能会成为你成败的关键人物。

7、不要交头接耳

在拜访过程中,切忌当着对方的面交头接耳小声说话。这样的行为很容易惹得老板不舒服,并且还会有猜疑之心。

8、杀个回马枪

起身告辞,在对方负责人把你送到门口时,一定要再问一个问题:“我这就先走了,您还有什么问题想了解的?”这个时候,他往往会稍微迟疑一下,然后问出一个问题来。

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