瑞田空压机（苏州）有限公司

一个经销商的发展是建立在销售、回款、进货都十分通畅的前提下，才能保证高效的运转，作为经销商必须要去做的，或是首要做的不是进行销售，最关键、最重要的是回款。

在回款与销售之间，如果你的时间很紧，当然应该先去收款，因为谈业务只能说是一个过程的开始，而收款则是一个过程的结束。如果每个经销商所从事的工作总是只有开始没有结束，只有业务的销售而没有销售出的货物的回款的话，我相信，不管如何大的公司都会在很短的时间内搞垮的。

回款的重要性

一些业务员急于推销，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态。如：“什么时候都可以！”、“到时候再说吧！”

结果在模糊之中就开始交易行为，等到收回货款时，问题就发生了。

教育员工“回款很重要”，“追款也很困难”，才能避免“不该发生的应收帐款”出现，一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕，因为企业政策由他们执行，一切在他们掌握之中。

正确心态：

尽可能现款交易，收不回资金的销售，比没有销售更糟；

要帐比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要帐上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；

宁可失去这笔生意，也不冒险赊销；

回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半；

逾期账款要以比销售努力几十倍、几百倍才能弥补；

我们无法用帐面的销售额去支付工资和供货商的货款--我们需要现金；

我们的使命是创造有利润的销量。

收款催款的合理性

一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念；

“不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事。”

“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！”

“看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款”。

还有的收款人员认为催款太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

把本来已经没有希望的欠款追回，反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。

因此，一个人在催收货款式时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。

正确心态

现金回收是一项不能回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，碍于情面；

赊销是信用交易，是我们对客户偿付能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已。所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

越能及时提醒客户就能越早收回货款，客户从来都不会因被提醒付款而不满。

客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在账款问题上的妥协不可能换来好的客情关系，也不可能换来客户对你的尊重。

催款的智慧--基本原则

掌握正确的心态（如前所述）

“预”：未雨绸缪。回款开始于销售之前，与其在应收帐款追讨上耗费精力，不如在客户选择，信用发放上早下功夫！

“快”：债务到期发生后，要立即行动。

“

60天之内，要回的可能性接近100%；

在100天之内，要回的可能性为80%；

在180天内，要回的可能性为50%；

超过12个月。要回的可能性为10%。

”

“勤”：经常要帐，对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要帐时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款式对你来说不重要，能拖就拖吧。业务员经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款。

“缠”：对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神，如某一业务员想出一个心理讨债法：他设计一套讨债服，拟一张讨债公告贴在对方门口，准备一张破锣去讨债时敲，让欠款人的面子没处放。他去找一个债务人要帐，债务人开始不承认，讨债方拿出证据后对方又说没有钱。由空压机头条编辑，第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置，知道他有一个饭店生意很红火，就和对方摊牌：“如果你不还债，我就穿上讨债服，写上：讨债公告，带上破锣去站到你门前”。债务人闻言变色，态度一下子就转了180度，同意还债。

注意：

这种方法也许“低级”，但不必为此心存“愧疚”，因为存在着这样的恶意欠款客户，“以恶制恶”也需注意尺度，不能使用非法手段。

另外还要界定这位客户是否真的有钱不还，恶意欠款。若是，追回帐款后应该马上停止赊销，所以也不必怕得罪他；

通：就是变通，首先要界定这位客户是否真心要赖帐，这时业务员要去想一些变通的方法，如：在你找客户收款前，先下市场“象征性”的帮他收几笔他的下线客户的欠款；了解到客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好效果；

变：客户没有好坏，只有不同，不同的客户不同的讨债方法，前提就是你对这位客户尽可能多的了解，掌握与他有关的一切资料。

回款须知：

经销商在回款时要注意以下几种情况：

1.最少在公司规定的回款期限到期前五天向客户追讨货款。

2.供货前必须完善合同条款，明确供货价格，与回款期限。

3.必须客观向公司及公司主管反映客户情况，公司有关部门经理也必须对业务员所提供的客户信息进行实地考察。

4.一经发现客户在恶意拖欠货款，其信用已经不能让公司相信的情况下，不能再向客户出货。严格遵守公司规定的：“前帐未清，不接后单”的原则。

5.部门经理要坚决杜绝业务员内外勾结，恶意欠款。

回款中不要犯错：

回款中一般经常要犯如下的错误，注意避免：

1.在公司规定的回款期限将要到期时才去对客户进行催讨货款。一般来说，这种情况对方都会将回款日期再延期几天。此时，业务员就违背了公司规定的回款期限，业务员个人及公司的利益就受到了损害。

2.与客户商谈回款时间时态度含糊或是不明确。此种情况非常有害，如果你在向客户供货时不明确回款期限，一般情况下很多的客户在货已经收到后，如果没有下次的合作，都会恶意拖欠货款，此时就会给公司造成很大危害。

3.不确定的事项、自己人为的原因未如实上报，在公司主管前说假话，造成在回款时找不到关键人、关键线索，给公司造成极大的危害。

4.在公司规定的信贷额度外相信客户“这回的货到就给你付款”等谎言，当货物送到客户手中时又被客户种种理由所欺骗，给公司造成损失。

你恨回款，因为它给你压力；

你爱回款，因为它给你回报；

回款是魔，因为它焦你的心；

回款是神，因为它牵引着你；

回款是喜悦，回款是悲伤；

回款是功绩，回款是过失；

回款让你升迁，回款喊你下课……