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只销售不回款,你的生意离“黄”不远了!

编辑:瑞田 发布时间:2019-10-19 关注:

一个经销商的发展是建立在销售、回款、进货都十分通畅的前提下,才能保证高效的运转,作为经销商必须要去做的,或是首要做的不是进行销售,最关键、最重要的是回款。

在回款与销售之间,如果你的时间很紧,当然应该先去收款,因为谈业务只能说是一个过程的开始,而收款则是一个过程的结束。如果每个经销商所从事的工作总是只有开始没有结束,只有业务的销售而没有销售出的货物的回款的话,我相信,不管如何大的公司都会在很短的时间内搞垮的。

回款的重要性

一些业务员急于推销,对于交易条件,尤其是货款回收,都采取低姿态。如:“什么时候都可以!”、“到时候再说吧!”

结果在模糊之中就开始交易行为,等到收回货款时,问题就发生了。

教育员工“回款很重要”,“追款也很困难”,才能避免“不该发生的应收帐款”出现,一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕,因为企业政策由他们执行,一切在他们掌握之中。

正确心态:

尽可能现款交易,收不回资金的销售,比没有销售更糟;

要帐比销售更难,与其将大量的时间和精力花费在要帐上,不如用这些时间去开发更多更好的客户;

宁可失去这笔生意,也不冒险赊销;

回款之前一切销售都是成本,回款之后销售也仅仅完成了一半;

逾期账款要以比销售努力几十倍、几百倍才能弥补;

我们无法用帐面的销售额去支付工资和供货商的货款--我们需要现金;

我们的使命是创造有利润的销量。

收款催款的合理性

一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱,这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念;

“不欠款客户就不会进货,欠款是没有办法的事。”

“客户资金怪紧张的,就让他欠一次吧!”

“看这个客户不像是个骗子,过几天就会回款”。

 
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还有的收款人员认为催款太紧会使对方不愉快,影响以后的交易。如果这样认为,你不但永远收不到货款,而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。

把本来已经没有希望的欠款追回,反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。

因此,一个人在催收货款式时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,催款人员的精神状态是非常重要的。

正确心态

现金回收是一项不能回避、富有挑战性的工作,而且追款是理所当然的事,不要怯弱,也不要感到不忍心,碍于情面;

赊销是信用交易,是我们对客户偿付能力的信任,也是客户对我们的承诺,是事先约定的。那是我们的钱,客户不过是暂借而已。所以追款理所应当,无需感到不忍心,不好意思或不敢直言。

越能及时提醒客户就能越早收回货款,客户从来都不会因被提醒付款而不满。

客户尊重做事专业而且严谨的业务员,在账款问题上的妥协不可能换来好的客情关系,也不可能换来客户对你的尊重。

催款的智慧--基本原则

掌握正确的心态(如前所述)

“预”:未雨绸缪。回款开始于销售之前,与其在应收帐款追讨上耗费精力,不如在客户选择,信用发放上早下功夫!

“快”:债务到期发生后,要立即行动。

60天之内,要回的可能性接近100%;

在100天之内,要回的可能性为80%;

在180天内,要回的可能性为50%;

超过12个月。要回的可能性为10%。

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“勤”:经常要帐,对那些不会爽快付款的客户,如果业务员要帐时太容易被打发,客户就不会将还款放在心上,他会觉得这笔款式对你来说不重要,能拖就拖吧。业务员经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由,不得不还你的款。

“缠”:对某些总想方设法不还钱的客户,讨债人一定要有不达目的不罢休的精神,如某一业务员想出一个心理讨债法:他设计一套讨债服,拟一张讨债公告贴在对方门口,准备一张破锣去讨债时敲,让欠款人的面子没处放。他去找一个债务人要帐,债务人开始不承认,讨债方拿出证据后对方又说没有钱。由空压机头条编辑,第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置,知道他有一个饭店生意很红火,就和对方摊牌:“如果你不还债,我就穿上讨债服,写上:讨债公告,带上破锣去站到你门前”。债务人闻言变色,态度一下子就转了180度,同意还债。

注意:

这种方法也许“低级”,但不必为此心存“愧疚”,因为存在着这样的恶意欠款客户,“以恶制恶”也需注意尺度,不能使用非法手段。

另外还要界定这位客户是否真的有钱不还,恶意欠款。若是,追回帐款后应该马上停止赊销,所以也不必怕得罪他;

通:就是变通,首先要界定这位客户是否真心要赖帐,这时业务员要去想一些变通的方法,如:在你找客户收款前,先下市场“象征性”的帮他收几笔他的下线客户的欠款;了解到客户的经营困难,就利用自己的知识,帮助客户分析市场,策划促销方案等,以自己的诚心和服务打动客户,往往可以收到很好效果;

变:客户没有好坏,只有不同,不同的客户不同的讨债方法,前提就是你对这位客户尽可能多的了解,掌握与他有关的一切资料。

回款须知:

经销商在回款时要注意以下几种情况:

1.最少在公司规定的回款期限到期前五天向客户追讨货款。

2.供货前必须完善合同条款,明确供货价格,与回款期限。

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3.必须客观向公司及公司主管反映客户情况,公司有关部门经理也必须对业务员所提供的客户信息进行实地考察。

4.一经发现客户在恶意拖欠货款,其信用已经不能让公司相信的情况下,不能再向客户出货。严格遵守公司规定的:“前帐未清,不接后单”的原则。

5.部门经理要坚决杜绝业务员内外勾结,恶意欠款。

回款中不要犯错:

回款中一般经常要犯如下的错误,注意避免:

1.在公司规定的回款期限将要到期时才去对客户进行催讨货款。一般来说,这种情况对方都会将回款日期再延期几天。此时,业务员就违背了公司规定的回款期限,业务员个人及公司的利益就受到了损害。

2.与客户商谈回款时间时态度含糊或是不明确。此种情况非常有害,如果你在向客户供货时不明确回款期限,一般情况下很多的客户在货已经收到后,如果没有下次的合作,都会恶意拖欠货款,此时就会给公司造成很大危害。

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3.不确定的事项、自己人为的原因未如实上报,在公司主管前说假话,造成在回款时找不到关键人、关键线索,给公司造成极大的危害。

4.在公司规定的信贷额度外相信客户“这回的货到就给你付款”等谎言,当货物送到客户手中时又被客户种种理由所欺骗,给公司造成损失。

你恨回款,因为它给你压力;

你爱回款,因为它给你回报;

回款是魔,因为它焦你的心;

回款是神,因为它牵引着你;

回款是喜悦,回款是悲伤;

回款是功绩,回款是过失;

回款让你升迁,回款喊你下课……

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