瑞田空压机（苏州）有限公司

编者按：目前，随着经济发展和工业化步伐的加快，压缩机被越来越广泛的应用在生产实践中，同时，也正是由于机械行业的飞速进步，相关企业更是想方设法实现自身突破。从技术开发、科技创新、企业转型等方面不遗余力的进行努力，意图在激烈的市场竞争占得一席之地。然而，好产品要做出来，更需要卖出去，所以，企业如何把自己的优势以及产品的独到之处展现出来，并被市场以及使用者所接收和青睐，无疑就成了目前企业最为关注的问题。

　　在企业致力赢得市场的过程中，有一个关键问题浮出水面，那就是，作为企业产品一线销售人员自身需要“装备”的专业素养以及销售判断和技巧是什么？

　　那么，本期论坛，我们就以一名压缩机行业销售人员在实际销售过程中遇到的困惑以及涉及售后服务方面的问题为出发点，针对行业内从业者在各自的实际工作中实际经验，发起业内人士的观点征集和交流，以求共议互惠的目的。本期论坛，我们就来听听网友们对此展开的激烈讨论吧。

　　广泛参与，真诚交流，很多困难和问题都会迎刃而解，这就是网络的力量！

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　　D：fujunok

　　今天心情很郁闷，前些天和客户订了合同要一台22kW的机子，今天机器到了用户工厂，满心欢喜准备去安装开机，接着就等拿钱走人了。

　　乐极生悲哪，机器还没开箱，人家老板就发话了：“先等等再说，别的卖家和你一样的22kW机器比你便宜不少”。听了这话，等于晴天霹雳呀，从来还没遇到过这样事情，煮熟的鸭子要飞了，不可想象。碰到对手咱也不能轻易退缩，硬着头皮，厚着脸皮和那老板磨，试着和他沟通。懂的人都能知道他的机器没有我的好，不是乱说，进价也明摆着呢，他的机器比我便宜不少，报价当然也比我低。与用户的交流中能感觉到，用户中的某个经理可以从对手手中分得好处费的，又不能明说，那经理是老板的亲戚。我当时是朋友介绍直接与老板谈的，咱凭良心要价真不高，很合理的价格。老板不懂，又没人替咱说话。今天的过程就是退步，退一步，再退一步。老板的要求有点过分，要我保它用五年。每年给保修费用，当然很低的。为不让对手得逞，咱全应了，伤心呀！

　　下面要求教大家了：第一年，换换三滤和机油；第二年，当然要三滤和机油，还有什么容易坏的？第三年，三滤机油，还有什么？第四年，三滤，机油，还有什么？第五年，三滤，机油，还有什么？这些每年要多少本钱呀？

　　东西当然要好东西换上去了，要不然下面日子就没保了，遇到难题求教大家了。

　　ID：li321123

　　你这生意做的赔大了啊，关键还是看使用的频率了，五年时间机器用的狠些就快报废了，保养加人工可不少啊！　　

　　ID：fujunok

　　使用频率不算小吧，一年大概4000小时，我想只要主机不出大故障，其它配件还有哪些寿命是比较短的。

　　ID：tzw200859498

　　主机就算没有大故障，还是要保养得啊！你有没有说不包括轴封和轴承呀？22kW的机器不知道你有没有赚到1万块，呵呵！！

　　ID：jocycle

　　合同都签了，还有什么话好说的，该收钱的收钱，该怎么样就怎么样吧。

　　ID：fujunok

　　唉，想想做点事也真不容易，都是价格竞争惹得祸啊。

　　只能这样了，先保养个两年再说吧，希望不要有大的故障产生，他给的钱，只够正常的保养费用，要是真有什么部件损坏了，那我可惨了。

　　特别是听到有人说什么主机转子的轴承要换，我心里可直发毛呀。

　　ID：jysx5127

　　你们是什么牌子的机器呀？这种事我也在做呀，整天是提心吊胆的，不过看起来我比你好一点，因为偶没包主机跟电机，呵呵！~

　　ID：WINDBELLFQG

　　需要提醒你的是，后期的这一笔的费用还真是不小的呀，你自己还是慎重掂量一下吧。

　　ID：hjhcompressor

　　做生意其实和做人一样，要讲道啊，真不知有些同行是怎么想的! 不赚钱，吃啥，喝啥?！

　　ID：pp20070501

　　呵呵，好悲催啊，又一个不平等条约产生了！

　　ID：南方耗子

　　生意难、难生意，现在的日子不好过啊。

　　不过，站在客户的角度想一下是可以理解的，但就这件事个人认为还是有很大的沟通余地的，毕竟，关系是靠时间得到的，好事多磨嘛。过三年说不定这个公司老总都换了，呵呵。

　　ID：chenadd1945

　　我个人觉得，还是多跟他沟通一下吧，起码原则是不能做亏本生意哦。

　　ID：fujunok

　　楼上的兄弟，别说赚钱了，我也就只想保本了，呵呵。价格战不是个好东西呀。

　　ID：李四

　　先答应他，钱到手，爱咋咋去，我最讨厌说话不算数的，这种小机器应该全款提货！！！

　　ID：fujunok

　　楼上有一位兄弟说得没错，连用户自己的师傅也说他们的生产线能不能正常用上五年都不知道，而他老板非要我包他五年。所以啊，不平等条约说的一点不错，咱这么也是不想让“仇家”得逞啊，呵呵，笑笑心里都是发酸的。

　　ID：冷火

　　不得不说，现在的压缩机行业生意难做，其次是人难沟通啊。

　　本刊编辑：李小毛

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